책소개
영업을 뒤집어보는 새로운 관점
“내 영업의 결은 이 책을 읽기 전과 후로 나뉜다.”
세계 최강의 B2B 영업 대표가 ‘영업’을 뒤집어보는 책이다. 단순히 영업이 술 마시며 호형호제 관계를 쌓는 게 아니라 을에서 갑이 될 수 있는 진짜 전문가 영업은 무엇인지 이야기한다. 누적 수주액 21조 원, 누적 수주율 88.4%의 B2B 전문 회사의 집단 지성이 고루 녹아든, 수주 잘하는 사람들만 아는 영업, 전략, 제안서, PT의 모든 기술을 담았다.
저자소개
쉬플리코리아 대표. 자동차, 주식, 교육, 컨설팅 등 다양한 분야에서 30년 넘게 세일즈를 하고 있으며 지금은 국내 최고의 수주/제안 전문가로 불리고 있다. 현대자동차, 교보증권, SK Telecom 등에서 세일즈를 하며 우리나라의 세일즈 환경에 대해 고민해왔고, 그 고민 끝에 2008년에는 글로벌 수주/제안 전문 기업인 쉬플리의 한국 지사인 쉬플리코리아를 설립해 우리나라의 세일즈 체계를 정립하기 위해 노력해왔다.
쉬플리코리아는 입찰과 제안에 대한 이론 및 실무 경험을 바탕으로 방위, 우주항공, 건설, IT, 면세, 서비스, 금융 등 다양한 산업의 세일즈 환경을 바꾸고 있으며 누적 수주 성공률 88.4%, 누적 수주 금액 21조 원이라는 엄청난 기록을 써나가고 있다.
최근에는 글로벌 Top 20 세일즈 훈련 프로그램인 레인(RAIN)을 도입하여 우리나라의 세일즈 수준을 끌어올리기 위해 노력하고 있다. 지은 책으로 《자주 이기는 제안서》, 《최강 제안 경쟁 프레젠테이션》, 《최강 영업대표》, 《최강 영어 제안서》 등이 있다.
목차
들어가며_ B2B 전문가 영업의 36계
Step 01 굿바이, 깡통 영업
#01. 술 마시며 호형호제? B2B 영업에선 통하지 않는다
#02. 성공률 88%의 수주 영업, 출발점이 달라야 한다
#03. ‘접대 영업’에서 벗어나 ‘전문가 영업’을 해야 하는 이유
#04. 아무리 뛰어도 성과 없는 조직이 점검해봐야 할 것들
#05. 일단 걸어라, 상대방이 따뜻해질 때까지
#06. 고객과의 미팅은 친분을 쌓는 시간이 아니다
#07. 플러스 영업 비법: 질문과 경청
#08. 고객 중심의 수주 기술
#09. 가격 경쟁에서 벗어나고 싶다면 비용 대비 가치를 높여라
#10. 숨겨진 진짜 이슈를 찾아라
Step 02 이기는 사람들의 전략
#11. 줄 서서 사 먹는 인기 식당, 입찰에서 실패한 이유는?
#12. 전략의 출발점, 고객의 니즈는 어떻게 발굴할까
#13. 차별화 전략을 위한 기본 개념과 용어
#14. 반드시 이겨야 한다면 당신을 각인시켜라
#15. ‘제출용 제안서’가 아닌 ‘이기는 제안서’를 쓰라
#16. 평가자의 성향을 분석해 그에 맞는 전략을 세워라
#17. 함께 뛰는 상대에 따라 정공법 또는 역공법을 택하라
#18. 제안 요약에 꼭 리스크 관리 내용을 넣어라
Step 03 고객을 사로잡는 제안서
#19. 고객은 자신의 니즈를 다 말해주지 않는다
#20. 상식과는 다른 제안의 원리
#21. 필요한 인재는 이렇게 모아라
#22. 이기는 제안서의 구조
#23. 성공적인 제안서 작성의 7가지 기본 원리
#24. 고객 관점의 제안서
Step 04 반드시 이기는 프레젠테이션 기술
#25. 제안 프레젠테이션의 필수 요소 5가지
#26. 긴장되는 PT, 이렇게 하면 백전백승
#27. 지피지기, 백전불패
#28. 이기려면 계획하라 ? PT 플래너 활용법
#29. PT 준비를 위한 시간 관리법
#30. 3P에 적합한 전략을 구상하라
#31. PT에서의 논리 구조
#32. 최고의 카 세일즈맨이 말없이 고객을 운전석에 앉힌 이유
#33. 죽음보다 두려운 무대공포증 이겨내기
#34. 실패하는 프레젠테이션에서 벗어나는 방법
#35. 플랫폼 스킬
#36. Q&A중 무엇보다 중요한 Q&A
감사의 글
