저자소개
SMI와 카네기 연구소에서 15여년간 영업현장에서 B2B, B2C영업 업무를 수행하였다. 그 후 현재까지 15여년간 한국생산성본부, 한국표준협회, 한국HRD교육센타 등에서 세일즈/영업, 마케팅 교육과 컨설팅, 코칭업무를 수행하고 있다. 또한 삼성서비스아카데미, 동원그룹, LG하우시스, 목우촌, 한국강소기업협회, 금오공과대학 등에서 세일즈, 마케팅, 세일즈리더십, 영업전략과 협상 등 강의를 진행하고 있다. 저서로는 ‘영업협상, 이렇게 준비하고 끝내라’, ‘B2B영업전략 시리즈’, ‘B2BC 영업전략 시리즈’ 등을 12권의 세일즈, 마케팅 관련 책을 집필하였다. 현재는 디즈비즈비즈 북스를 경영하면서 디지털 지능 개발에 관한 집필과 강의를 하고 있다. 그리고 디지털 지능을 활용한 기업의 지식축적-공유-창조 시스템을 강의하고 있다.
목차
1장 - 이기는 협상 준비하기
1) 협상에 대한 이해
2) 협상구조
3) 협상에서 영업실무자의 역할
4) 사전협상 시나리오
5) 본협상 즉 재협상을 잘 하는 방법
2장 - 협상 목표 달성 전략
1) 협상의 목표를 명확하게 설정하라
2) 협상 가능범위를 파악하라
3) 협상의 의제를 개발하라
4) 협상 전략을 이해하라
5) 협상 전략을 활용하라
6) 제안의 원칙을 지켜라
7) 협상의 파워를 움직여라
3장 - 창의적으로 협상하기
4장 - 곤란한 상황에 대처하는 협상기술
5장 - 가격협상
6장 - 설득전략
부록 - 94개의 협상 전술(책략들)
